Näin onnistut asuntonäytöissä

Huolellinen valmistautuminen asunnon esittelyyn varmistaa, että myynti sujuu käsikirjoituksen mukaan. Valmistautumisen voi jakaa kahteen osa-alueeseen. Sinun tulee siis valmistautua myymään asuntoasi sekä valmistella asuntosi myyntikuntoon.

Asuntonäyttöön valmistautumisessa olet jo pitkällä, mikäli olet noudattanut oppaan aikaisempia ohjeita myynti-ilmoituksen ja esitteen laatimisesta. Olet jo tunnistanut ja listannut myytävän kohteesi parhaimmat ominaisuudet sekä kaikki kaupan kannalta merkitykselliset asiat. Palauta nämä mieleen vielä ennen jokaista näyttöä käymällä huolellisesti läpi myynti-ilmoituksesi ja myyntiesitteesi.

Ostajat voidaan karkeasti jakaa kahteen ryhmään. Ensimmäisessä ryhmässä ovat ne, jotka vain pikaisesti vilkaisevat asuntoilmoituksesi läpi ennen esittelyn sopimista. Toiseen kuuluvat ne, jotka lukevat ilmoituksesi läpi pilkun tarkasti ennen asuntoesittelyä ja esittävät näytöllä listan tarkentavia kysymyksiä, joihin odottaa sinulta vastauksia. Varaudu molempiin.

Tähän asti myyntiprosessissa on kiinnitetty huomiota kohteen positiivisiin puoliin. Kaikista kohteista löytyy myös parannettavaa ja näiden asioiden tunnistaminen myynnissä on ihan yhtä tärkeää kuin myyntivalttien tunnistaminen. Näin voit ennen esittelyä miettiä vasta-argumentteja, joilla onnistut pienentämään negatiivisten asioiden merkitystä sekä voittamaan ostajaehdokkaat puolellesi.

Kannattaa huomioida, että ostotilanteessa asunto on suurennuslasin alla ja voi tuntua, että ostajaehdokkaan tarkoituksena on löytää perusteluja sille, miksi asuntoa ei kannattaisi ostaa. Tästä ei kannata pahastua vaan pyrkiä ymmärtämään, että asunnon osto on monelle elämän isoimpia päätöksiä

Tarkasta ennen jokaista esittelyä, millaisia vertailukelpoisia kohteita on tarjolla. Sen jälkeen mieti, mitkä asiat erottavat sinun kohteesi positiivisesti kilpailevista vaihtoehdoista ja korosta näitä puolia asuntonäytöllä.

Ostajat tekevät vertailua ja voivat viitata muihin tarjolla oleviin kohteisiin esimerkiksi neuvotellakseen hintaa alaspäin. Luonnollisesti neuvotteluasemasi on parempi, jos tunnet kohteen, johon ostajaehdokas asuntoasi vertaa.

Kun olet käynyt läpi kohteesi myyntivaltit, heikkoudet ja kilpailevan tarjonnan on aika valmistella käsikirjoitus esittelyä varten. Tämä helpottaa itseäsi ns. ottamaan ohjat omiin käsiisi heti esittelyn alussa ja samalla helpotat ostajaehdokkaan kiusallista oloa seisoskellessaan vieraassa eteisessä

Luodaksesi parhaan ensivaikutelman, haluat esitellä kohteen parhaat puolet ensimmäisenä. Mieti, missä järjestyksessä on loogista edetä ja mitä asioita haluat tuoda esille missäkin vaiheessa vakuuttaaksesi ostajan. Miksi et aloittaisi esimerkiksi omakotitaloesittelyä pimeän ja ahtaan eteisen sijaan upealta takapihalta, josta voitte siirtyä takaoven kautta suoraan upeaan olohuoneeseen?

Sano ääneen asiat, jotka eivät ole silmin nähden havaittavissa. Voit kertoa kohteen käytännöllisistä ratkaisuista esimerkkitilantein ja konkretisoida kohteen laadukkuutta tai viimeistelyä antamalla asiakkaan tunnustella tai kokea se itse.

Muista, että ihan kaikkea ei voi kuitenkaan etukäteen suunnitella valmiiksi eli pyri sopeutumaan tilanteeseen ja seuraasi.

Asunnon etsijöiden ostopäätökset voivat perustua hyvin erilaisiin asioihin. Osa ostajista saattaa hakea lähinnä oikeanlaista tunnelmaa, kun toista kiinnostavat pelkät faktat tai rakenteelliset detaljit. Pyri tunnistamaan, mitä asioita ostajaehdokkaat arvostavat ja räätälöi esittelysi sen mukaan.

Pariskunnat voivat kiinnittää huomiota keskenään eri asioihin, mikä kannattaa huomioida asuntoa esitellessä. Tarjoa siis molemmille syitä, miksi asuntosi ostaminen olisi kannattavaa.

Asuntoesittelyä varten valmistaudutaan samalla tavoin kuin myyntikuvaukseen. Siivoa siis huolellisesti ja karsi ylimääräisiä tavaroita tarpeen mukaan. Avaa sälekaihtimet, jotta ostajan on mahdollista nähdä myös niistä avautuvat näkymät.

Haisevat rätit tai käsipyyhkeet kannattaa vaihtaa uusiin ja tuuleta tarvittaessa. Älä kuitenkaan käytä voimakkaita ilmanraikastimia tai muita tuoksuja, sillä ne saavat ostajaehdokkaat pohtimaan, mitä niillä yritetään peitellä.