Hintaneuvottelut – Valmistaudu puhumaan rahasta
Kun asunnon myynti sujuu suunnitelmien mukaan, löydät itsesi pian tilanteesta, jossa joudut keskustelemaan rahasta ostajaehdokkaan kanssa.
Hintaneuvotteluihin voi varautua etukäteen, mikä voi olla lopputuloksen kannalta hyvinkin ratkaisevaa. Se, että ostaja haluaa keskustella rahasta, merkitsee, että hän on oikeasti kiinnostunut asunnosta.
Asunnon hintapyyntöä määritellessä, olet varmasti asettanut itsellesi jonkinlaisen hintatavoitteen ja ehkä määritellyt valmiiksi kipurajankin, minkä alle et ole valmis myymään asuntoa. On melko epätodennäköistä, että ostaja tulee vapaaehtoisesti suoraan tarjoamaan hintapyyntöä, ellei sitä alun perin jo ole asetettu selkeästi alakanttiin.
Tarjousneuvotteluja ei kannata käydä ennen kuin ostaja tutustunut kohteeseen, vaikka ostaja tätä yrittäisikin. Tällöin kannattaa siis kutsua ostajaehdokas esittelyyn, jonka aikana voitte keskustella myös hinnasta.
Varmista itsellesi suotuisa neuvotteluasema ja ohjaa ostajaa kohti ostopäätöstä
Pohja tarjousneuvotteluille on luotu jo myynnin aikaisemmissa vaiheissa. Realistinen hintapyyntö on varmistanut, että kohteesta on mahdollisesti useita kiinnostuneita. Houkutteleva myynti-ilmoitus on korostanut kohteen positiivisia ominaisuuksia. Esittelyssä olet argumentoinut kohteen myyntivalttien puolesta sekä vakuuttanut kohteen sopivan ostajalle.
Asuntoja ei myydä ihan yhtä aggressiivisesti, kuin vaikkapa aikakauslehtiä tai puhelinliittymiä. Myyjänä keskustelua kannattaa kuitenkin ohjata kohti päätöksentekoa. Sopivan hetken tullen on siis myyjän tehtävä tehdä aloite, mikäli ostaja ei sitä ole ehtinyt tehdä.
Myyjänä tavoitteenasi ei ole neuvotella hinnasta, sillä hintapyyntö on jo ostajan tiedossa. Älä siis ehdota tarjouksen tekemistä vaan ehdota nimenomaan kaupan tekemistä.
Valveutunut ostaja on saattanut neuvotella lainalupauksen valmiiksi ja voi tehdä päätöksen siltä seisomalta, jolloin voitte yhdessä alkaa laatia sitovaa tarjousta kirjallisesti, mitä käsitellään tämän oppaan seuraavassa osassa.
Ostajaehdokas voi myös todeta, ettei kohde vastaa hänen tarpeitaan, jolloin sinun ei tarvitse jäädä esittelyn jälkeen jännittämään, ottaako hän vielä yhteyttä.
Miten reagoida tinkimiseen?
Ostaja voi myös ilmaista olevansa kiinnostunut kohteesta, mutta haluavansa neuvotella hinnasta. Tällöin kannattaa jatkaa kuuntelemista ja odottaa, mitä ostajaehdokas ehdottaa ja mihin hänen hintanäkemyksensä perustuu.
Kohde vaatii remontointia
Usein ostajat liioittelevat tarvittavien remonttien kustannuksia, joten neuvottelua helpottaa, mikäli olet jo etukäteen selvitellyt asuntosi edellyttämien remonttien kustannuksia. Voit esitellä saamiasi kustannusarvioita ja samalla voit todeta, että kyseiset remonttitarpeet on jo pyritty huomioimaan hintapyynnössä. Muistuta remontoinnin myös nostavan asunnon arvoa. Voit myös todeta, että esim. sisätilat ovat suhteellisen helposti uusittavissa, mutta esim. sijaintiin tai taloyhtiöön on vaikeampi vaikuttaa jälkikäteen.
Toinen asunto on halvempi
Jos olet noudattanut tämän oppaan vinkkejä, olet perehtynyt kilpailevaan tarjontaan siinä määrin, että osaat kertoa, miksi asuntosi on kalliimpi. Kerro siis, mitä lisäarvoa ostaja saa korkeammalla hinnalla. Saatatte lopulta yhteistuumin keksiä useitakin syitä hintaerolle. Näitä voisi olla esimerkiksi kunto, sijainti, ylläpitokustannukset, taloyhtiön kunto tai muut kohteen ominaisuudet, kuten näkymä.
Asunto ei sovi budjettiin
Voit olla myös tilanteessa, jossa ostaja toteaa, että kohde olisi juuri sopiva, mutta hänellä ei ole mahdollisuutta maksaa kohteesta pyyntihintaa. Kuuntele vastapuolen näkemys hinnasta ja etene sopivalla tavalla. Luonnollisesti jos ostajaehdokkaan budjetti on aivan eri luokkaa kuin hintapyyntö, et voi kuin todeta, ettet voi myydä asuntoa niin halvalla. Jos ero taas on suhteellisen pieni, voit rohkaista vastapuolta vielä varmistamaan pankilta, olisiko hänen mahdollista maksaa kyseisestä asunnosta hieman lainalupausta enemmän. Voit myös laskea auki ja havainnollistaa, kuinka pieni vaikutus esim. 5000 €:lla on 25 vuoden lainan kuukausierään.
Pitää vielä miettiä
Ei ole harvinaista, että potentiaalinen ostaja toteaa, että hän tarvitsee aikaa päätöksentekoon. Tämä on luonnollista ottaen huomioon, että asunnon ostamisessa on usein elämän suurimmista päätöksistä. Myyjänä kannattaa siis osoittaa ymmärrystä, mutta tuoda samalla esille, ettet voi varata asuntoa hänelle, sillä kohteesta on muitakin kiinnostuneita. Rohkaise ostajaa siis selvittämään avoinna olevat asiat ja tekemään päätös mahdollisimman nopeasti.
Ostajalla ei ole lainalupausta tai oma asunto pitää myydä ensin
Ostajaehdokas voi myös todeta, ettei hänellä ole valmiutta tehdä päätöstä esimerkiksi lainapäätöksen puuttuessa tai ennen kuin on myynyt oman asuntonsa. Näihin tilanteisiin voi toimiva ratkaisu olla ehdollinen tarjous, jota käsitellään oppaan tulevissa vaiheissa.